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La importancia del equilibrio entre pensar y ejecutar

La importancia del equilibrio entre pensar y ejecutar es vital en la farmacia. De nada nos sirve que haya muchas manos ejecutantes, si no existe una cabeza pensante; ni tener una cabeza pensante, sin las suficientes manos para llevarlo a la práctica.

La importancia del equilibrio entre pensar y ejecutar parece obvia, y sin embargo, es uno de los problemas frecuentes en la farmacia.

Danza de las 1.000 manos

Voy a utilizar, como ejemplo, la danza de la mil manos. Una coreografía del artista de origen chino Zhang Jigang. Ejecutada por una compañía formada por 63 bailarinas sordas que, con la ayuda de cinco directores de escena, logran una sincronización perfecta.

Este grupo de 63 bailarinas salen a escena. Como ya he comentado, todas ellas son sordomudas.  Solo se guían observando a sus entrenadores en las cuatro esquinas del escenario. No pueden escuchar la música: sienten las vibraciones y usan la vista para seguir el ritmo de la coreografía. Están tan coordinadas que hacen creer a los asistentes que sólo hay una bailarina encima del escenario.

Esto es posible gracias al equilibrio absoluto entre la cabeza pensante y los brazos ejecutantes, conseguida con una perfecta comunicación entre ellos, la coordinación y el trabajo en equipo.

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Importancia del equilibrio

1- En muchos casos, la cabeza o cabezas pensantes, están preocupadas y ocupadas en ejecutar. En apagar fuegos, y hacer lo urgente, que no lo importante. Y, ante eso, todo el equipo acaba haciendo lo mismo. Correr de una tarea a la otra, sin planificación, previsión, ni organización. De este modo, es imposible que consigamos objetivos, ya que ni ni hemos parado a pensarlos.

2- En otras ocasiones, la cabeza pensante piensa, y lo hace bien. Pero falla en la organización y transmisión de sus ideas al equipo. Vaya, se piensa, pero no se plasma ni comunica adecuadamente, por lo que, finalmente, no se lleva a la práctica.

3- También puede ocurrir que la cabeza pensante, no cuente con los suficientes brazos ejecutantes. Nuestro equipo es demasiado pequeño para lo que queremos hacer o para el trabajo que hay que hacer. En este caso, o contratamos más personal, o contamos con profesionales externos que puedan ayudarnos o realizar las acciones que nosotros no podemos o no sabemos hacer.

Todas las situaciones, son malas.

Lo perfecto es que se dé el equilibrio entre cabeza pensante y manos ejecutantes.

De otro modo, es realmente complicado conseguir objetivos.

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Comenzar por el principio

Más fácil decirlo que hacerlo (como pasa siempre). Pero es fundamental, comenzar definiendo qué farmacia somos. Cuáles son nuestros valores, misión y visión, para, a partir de ahí, crear nuestro plan de empresa.

Las palabras misión, visión y valores, han sido tan mal utilizadas que parece que han perdido su sentido y valores reales. Las hemos visto utilizada en miles de páginas web, blog, etc., en muchos casos a modo «corta y pega» de otras web. Vaya, un total sin sentido.

Para saber a dónde quieres ir, debes primero decidir qué eres y qué quieres.

Por ello, la definición previa de los valores, misión y visión de la farmacia son primordiales.

Además, es imposible que tu equipo ejecute, sino está alineado con la filosofía de la empresa y no conoce sus valores, su esencia, y los comparte.

Por ello, lo primero es definir qué farmacia somos o queremos ser, y a partir de ahí, definir un plan de acción, con objetivos claros -SMART: específicos, medibles, alcanzables, realistas y acotados en el tiempo. Que puedan ser ejecutados por el equipo sin problemas.

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Plan de Acción

Si queremos conseguir nuestros objetivos, tenemos que tener un plan de acción.

Este debe decir hacía dónde nos dirigimos y qué hacer para llegar hasta allí.

Por eso, debe ser claro, conciso y directo. Dividido en objetivos Smart, adaptados a cada uno de los componentes del equipo, para lograr los objetivos individuales y el objetivo común de la farmacia.

Sobre el papel, puede parecer fácil. Pero  no lo es.

Debemos analizar bien cuál es la situación real de la farmacia, a través de un análisis situacional.

Conocer bien las capacidades de cada persona del equipo para adaptar los objetivos y repartir las tareas de la forma más adecuada para ganar eficiencia.

Fijar un plan de acción con metas parciales que nos sirvan para medir el grado de cumplimiento o desviaciones, a lo largo del año, para poder corregirlas.

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Ejecución

Tenemos que tener en cuenta que en una situación tan cambiante como la actual, hay que revaluar los objetivos, cada poco tiempo, para saber si siguen adaptándose a la situación real del mercado y de la farmacia.

En estos casos, contar la visión de un profesional experto, es una gran ventaja. Nos aporta una mirada fresca y objetiva sobre nuestra farmacia, nuestro entorno y el grado de cumplimiento o desviación del objetivo inicial. Cuándo se es «arte y parte» es más complicado mantener la mente clara para ver la situación real en la que nos encontramos.

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Un profesional externo, nos ayudará a no desviarnos de nuestro objetivo, o ser capaces de adaptarlo a las nuevas circunstancias del mercado, con rapidez. Nos dará una visión imparcial y nos ayudará a poner en común la visión de todos los miembros del equipo sobre el trabajo desarrollado y la idoneidad de los objetivos propuestos.

Trabajar con herramientas de control, como la metodología canva, hará que resulte más fácil llevar a la practica todo el proceso.

Como todo en la vida, es cuestión de ponerse a ello, con el asesoramiento del profesional adecuado para garantizarse implementar un plan de acción con éxito para tu farmacia.

Si necesitas la ayuda de FarmaFlow, no dudes en ponerte en contacto.

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https://youtu.be/-jhUKMH3cjw

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¿Tienes un plan de acción para tu farmacia? El cuento de la cochera

¿Tienes un plan de acción para tu farmacia? ¿O te dejas llevar? El cuento de la cochera me sirve de ejemplo para explicarte como nos dejamos llevar por la inercia, sin análisis, y sin un plan de acción. Creando la casa menos adecuada y más alejada de nuestros sueños. Con nuestra farmacia en muchos casos pasa lo mismo. Construimos por inercia sin pararnos a pensar si estamos «construyendo» lo que realmente queremos.

En la década de los 70/80,  después de un periodo de crecimiento sostenido de la economía, se puso de moda comprarse un terreno.

El sueño de todos era tener una segunda residencia, en la que pasar los fines de semana. En cierto modo, era un retorno al campo, o al pueblo, volver a los orígenes.

Las grandes ciudades habían crecido enormemente con la transformación de la economía. El paso del sector primario (agricultura) al secundario (industria) motivó el desplazamiento de muchas familias del campo a las ciudades. Buscaban una vida mejor, gracias a la gran demanda de mano de obra generada por la industria.

La gente trabajaba, ahorraba y, en cuanto podía, daba la entrada para el terreno. Todos los domingos iban a desbrozar, picar, allanar, etc. intentando poner un poco de orden en la parcela.

Al poco tiempo, se daban cuenta de que debían construir un lugar donde guardar las herramientas y otros utensilios. De paso, tener un lugar donde guardar el coche a la sombra, o poder cobijarse del sol o de la lluvia.

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Construyeron “el garaje”.

La construcción de la cochera o garaje era un gran paso.

Ya no había solo campo abierto. Tenían una construcción, un refugio. Ya tenían algo, ¡era nuestra, nuestra propia cabaña!

Al contar con un techo, el siguiente paso fue plantearse pasar todo el fin de semana en el campo. Con adquirir un par de colchones, ya comenzaba a tomar forma de casa.

De manera inmediata,  surgían nuevas necesidades.  Un baño, un sitio donde cocinar, comer y guardar la paella, la parrilla y el resto de enseres, una habitación para los niños y…

Poco a poco, surgieron  nuevas habitaciones, que fueron rodeando al “garaje”,  que pasó a convertirse en en “comedor”. Así,  fueron terminando la construcción de una casa.

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¿Qué clase de casa tenemos?

La construcción final nada tenía que ver con la casa soñada. Estaba muy alejada de la que podían permitirse construir hoy, con los ingresos y ahorros con los que contaban..

La distribución era todo menos lógica. La orientación tampoco era la indicada. Era imposible construir el porche soñado. Las habitaciones eran minúsculas. No cabían el nuevo armario o la cama grande.

Cuando se comenzó la construcción todo era un gran reto. En ese momento parecía suficiente…pero visto ahora….era un desastre.

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Falta de Visión y Previsión

No se contó con un plano, un arquitecto, ni un proyecto. Con suerte, un pequeño croquis había sido todo el proyecto.

Tan sólo era un garaje para meter el coche y tenerlo a la sombra. Por ello, no hacía falta nada más…..después se fue improvisando, añadiendo y creciendo para dar respuesta a las necesidades inmediatas, sin pensar en nada más.

Ahora, después de años de esfuerzo, mucho dinero invertido y con todo construido, era demasiado tarde para cambiarlo. Demasiado costoso tirarlo  y comenzar de nuevo. El sentido común dice eso, que hay que derribarlo. Pero ya no es posible hacerlo, resultaría demasiado caro, y sobre todo, demasiado molesto.

No podemos echar abajo todo. El esfuerzo de tantos años, tantas vivencias y recuerdos… Pagar por derribar y volver a pagar por construir, es demasiado coste, en todos los sentidos.

Habrá que conformarse, con lo hecho hasta ahora. Total, “para nosotros ya está bien, nos hemos acostumbrado a las incomodidades. Podemos vivir así».

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Con nuestra farmacia ocurre lo mismo.

Un día comenzamos con un sueño en la mente. Generalmente poco definido, pero con claras expectativas de que el negocio irá bien. De hecho, no se montó un negocio, sino que, se trata de ejercer una profesión, una vocación.

Empezamos con lo ya existente. Bien sea la farmacia familiar, o la farmacia adquirida por un traspaso.

Comenzamos nuestra andadura con lo que tenemos. Tampoco existe otra opción.

El tiempo, el personal, los clientes y las circunstancias, nos han traído hasta aquí, hasta donde estamos ahora.

Y muchas veces este “aquí” se perece bastante a esa casa que, fue creciendo ampliación tras ampliación, resolviendo unas necesidades momentáneas, pero sin plan, ni plano alguno.

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Un traje que no se nos ajusta

Y ahora, nos encontramos con «un traje que no se nos ajusta». Que nos constriñe, no nos deja ser la farmacia que queremos.

No definimos qué queríamos ser y hacia donde queríamos ir. Simplemente nos hemos dejado llevar por la inercia. Tirando balones fuera. Autoconvenciéndonos de que no podíamos hacer otra cosa. Que esto era lo que teníamos, con lo que contábamos. Que no podíamos cambiarlo. Que sería una locura. Mejor mantenernos en lo conocido y dejarnos llevar. «Siempre ha funcionado así, no hay nada que cambiar».

Con suerte, hemos ido resolviendo los problemas tal como se presentaban, nadando siempre a contracorriente, sin poder sacar la cabeza para ver qué estaba pasando.

Con mucha suerte, hemos creado unas inercias, unos «protocolos y unas maneras de hacer», «las nuestras”, sin plantearnos si son operativas o no.

Nadie las cuestiona. Sabemos que algo no funciona, que no avanzamos, que cada vez los problemas son más visibles y latentes, y no sabemos por dónde comenzar. Pero nos auto engañamos con : “es lo que hay”, «es lo que tengo», «con este equipo no puedo hacer otra cosa», «la farmacia está en mala zona», «no puedo hacer más», etc.

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¿Quién cambia todo esto ahora? ¿Qué cambio? ¿Por dónde empiezo?¿Cómo?

Sabemos que algunas cosas (o muchas) están mal, que otras están sobredimensionadas y que otras se nos han quedado justas hace mucho tiempo.

Pero, ¿qué hacemos para cambiarlo?. ¿Por dónde empiezo?. ¿Qué es lo más urgente?.

Además, todo eso implica inversiones. ¡Imposible! Demasiado caro, no hay dinero, ni tiempo para todo eso.

Empezar de cero no es posible, continuar igual tampoco. Elijas lo que elijas, es una mala elección. Y no elegir ni hacer nada, es también una elección, tal vez la menos adecuada.

 

No hay nada peor que la frustración. ¿Elijas lo que elijas, siempre acabas perdiendo?.

A nadie le gusta perder. Pero, está claro que, a veces, no queda más remedio. Tenemos que perder, para volver a recomenzar. Así que, asúmelo, ante la frustración solo es posible la aceptación.

Debes aprender a aceptar lo que no puedes cambiar.

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Tras la aceptación, pasa a la acción.

La ira, la depresión, la frustración, ya sea juntas o separadas, por este orden o, al revés, no sirven para nada.

Son reacciones humanas, sí, pero absolutamente inútiles. No aportan nada, ni solucionan nada, solo sirven para perder el tiempo en lamentaciones y en suposiciones.

Así que, si me permites un consejo: llora unos minutos, grita algunos más, y fin de la historia.

Tu rincón de llorar favorito es un lugar tan inútil como poco productivo. No te refugies ahí:

¡ponte a trabajar, haz algo!

Y por favor, no sigas por el mismo camino. No pongas más ladrillos.

Párate. Detente y observa. Mira lo que estás haciendo. Analiza lo que está bien y lo que está mal.

Si no puedes hacerlo solo, busca ayuda. Una empresa como tu farmacia, necesita ayuda de profesionales externos.

La complejidad de la gestión de una farmacia supera en dificultad la de algunas grandes empresas.

Gestión de compras, de almacén, ventas, personal, labores administrativas, retail, etc.etc…

Necesitar ayuda. Es lógico y natural.

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Momento de sacar conclusiones

Anota todas las conclusiones a las que hayas podido llegar. Tanto las buenas, que sin duda las habrá. Como las malas, que también.

Tienes que ser realista y crítico. Debes hacer una lista con las necesidades y los cambios a realizar.

Plan de acción para tu farmacia

Tras el análisis completo de todas las áreas de tu farmacia: gestión, equipo, procesos, espacio, clientes, ubicación, etc., debes trazar un «Plan de Acción».

Existen herramientas que te ayudarán a hacerlo, puede leer este artículo de nuestro blog: Modelo Canvas: excelente herramienta de gestión en la farmacia

Pero sé realista. No puedes comenzar por el tejado. Debes empezar por preparar una lista de acciones concretas que si puedes cambiar. Pequeños cambios, que generen energía, creencia y motivación suficiente para pasar después a cosas más grandes.

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Consejo final:

Si no quieres repetir la historia, tienes que definir un plan. Tienes que tener claro cual es el fin de todo, qué pretendes conseguir, hacia dónde quieres ir.
Haciendo símil con la cochera, hay que hacer unos buenos planos y unos buenos planes.
¿No estás preparado para hacerlo solo? ¿Crees que necesitas ayuda para comenzar con el cambio? ¿Alguien que te acompaña en el proceso de definición y te ayude a poner claridad en procesos e ideas?

Cuando necesito un mueble yo voy al carpintero. Cuando necesito asesoría sobre temas financieros o de gestión, buco una buena gestoría. Si tengo problemas legales, me busco un buen abogado.

Busco el profesional adecuado, el que sabe resolver mi problema. He descubierto que es la mejor opción, la más rápida, efectiva, segura. Y, al final, la más barata.

¿Qué vas a hacer tú? ¿Quieres que hablemos? Puedes llamarme ahora para despejar dudas, o enviarme un mail contándome tus necesidades. Estoy a tu disposición para que comentemos tu caso y ver si soy el profesional que necesitas para lanzarte a la ACCIÓN y comenzar el CAMBIO.

No pierdas nada porque charlemos, y puedes ganar mucho con ello. Para lo que necesites, sabes que puedes contar con FarmaFlow

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¿Conoces al cliente de tu farmacia? Claves para conocerlo mejor

¿Conoces al cliente de tu farmacia? En la farmacia conocemos a muchos de nuestros clientes. Sabemos sus nombres 🧓🏻🧑🏻,el de sus hijos 👧🏻👶🏻, dónde viven 🏡o en qué trabajan 👨🏻‍💻👷🏻‍♀️. Hablamos 🗣 con ellos sobre el tiempo 🌦, las vacaciones🧳, el próximo bautizo👶, comunión o boda 🎩, y, claro está, de sus problemas de salud 🤒. Pero eso no significa que conozcamos realmente a nuestro cliente. Te doy las claves de porqué es importante conocer al cliente de la farmacia.

 

En muchos casos, tenemos un buen conocimiento de nuestros clientes, pero no lo utilizamos, ni le damos ningún valor 💎

En otros casos, conocemos datos del cliente 👨‍👩‍👧‍👦que no son útiles para mejorar nuestro servicio de consejo o generar mayor satisfacción.

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¿Conoces al cliente de tu farmacia?

En general, lo que hacemos muy bien en las farmacias es generar confianza con los clientes/pacientes. No debemos olvidar que el farmacéutico es uno de los profesionales sanitarios más valorados 👩‍🔬👨‍🔬🔝.

Sin embargo,  los datos 📋 que tenemos de nuestros clientes de la farmacia son casuales. En muchos casos, no utilizamos utilizamos técnicas o herramientas para obtener 🕵️‍♀️ una mayor y mejor informaciónℹ️ sobre el cliente. Además, no gestionamos 📊 estos datos o no lo hacemos de la forma correcta.   🤝🕵️‍♀️💰🛍📊 📋🧐🤗ℹ️ En otros muchos, creemos conocer al cliente, pero sabemos de él lo superficial.

Conocer bien a nuestros pacientes/clientes es la única forma de mejorar. Nos permitirá adaptar nuestros productos y servicios 🛍 a la demanda de nuestros pacientes y orientar nuestra farmacia a dar solución real a sus problemas y necesidades.

Mejoraremos la experiencia del cliente en nuestra farmacia, generando una mayor fidelización🤗.

Un buen conocimiento del cliente, también hará que mejore nuestra gestión de compras y la gestión del stock📊💰.

Contar con herramientas adecuadas para conocer a nuestro paciente y gestionar adecuadamente esa información, es una de las principales claves del éxito en tu farmacia🥇

Marketing Relacional

El marketing relacional se encarga de:

🔹Definir la información debemos conocer de nuestros pacientes.

🔹Crear una estrategia de comunicación para obtener esa información.

🔹Dotar a la farmacia de las herramientas necesarias para la gestión de esos datos.

Cuanta más información y conocimiento tenemos de nuestros clientes/pacientes mejor será la atención y el consejo que le facilitemos.

Las farmacias que utilizan el conocimiento e información de sus pacientes/clientes, mejoran la calidad de su atención y servicio, consiguiendo incrementar las ventas y la fidelización de sus clientes.

Y, si conocer al cliente actual es importante, tampoco lo es menos conocer al que va a ser nuestro cliente a la vuelta de la esquina. La llamada Generación Z, si quieres saber más sobre los cambios generacionales y su impacto en la farmacia, pincha aquí.

 

💭¿CONOCES Al CLIENTE DE TU FARMACIA?💭

Si quieres conocer mejor a tus clientes creando una estrategia de marketing relacional y aplicando herramientas de seguimiento, ponte en contacto con FarmaFlow

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¿Tú farmacia es una tienda? Importancia de la comunicación visual

¿Tú farmacia es una tienda? Seguramente estés pensando, ¡vaya pregunta me estás haciendo! Pues claro que no es una tienda, es una farmacia. Aunque te parezca obvia la respuesta, no lo es tanto. Y es que, en función de la imagen que trasmitas, tu farmacia será percibida como una farmacia o como una tienda. Ser capaces de transmitir qué tipo de farmacia somos es fundamental para atraer y fidelizar al cliente adecuado, y la base de tu estrategia de comunicación.

¿Tu farmacia es una tienda? La primera impresión dicen que es la que cuenta. Este dicho popular contiene una gran verdad. La impresión que nos hacemos de alguien o de algo, se gesta en tan sólo 7 segundos. Y puede que no haya oportunidad de cambiarla. Esta es la razón de que la fachada y escaparate de la farmacia sean de importancia vital en nuestra comunicación visual.

El primer paso para realizar una buena comunicación visual en nuestra farmacia, sería tener bien definido qué clase de farmacia somos. Tener una identidad corporativa clara, con la filosofía, misión y valores de la nuestra farmacia, facilitará mucho esta tarea. Si, esta identidad corporativa, está plasmada en una identidad visual (logotipo) nos resultará más sencillo crear una identidad de marca definida.

Quién soy

Definir una estrategia de comunicación es fundamental para conseguir una buena comunicación en la farmacia. No todas las farmacias son iguales. Cada titular tiene una visión diferente de lo que debe ser la farmacia, su farmacia. Por esta misma razón, la comunicación de cada farmacia debería ser distinta.

En nuestro escaparate, debemos ser capaces de transmitir qué tipo de farmacia somos para atraer a aquellos clientes que se identifiquen con nuestro modelo de farmacia. Además, será la forma de diferenciarnos y de crear una imagen de marca.

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¿Tu farmacia es una tienda?

En farmacia es bastante generalizado el rechazo a ser considerados un establecimiento o una tienda. Sin entrar a valorar que como local con puertas a la calle y clientes, puede ser considerado un establecimiento comercial. Es cierto que la farmacia es mucho más que eso. Sin embargo, en la forma de comunicar en el escaparate, muchas veces caemos en el error de parecerlo.

¿Si tenemos claro que no somos una tienda, porqué comunicamos como una tienda? En muchas farmacias se deja la elaboración de la comunicación del escaparate al escaparatista conocido del barrio o de la ciudad. Sin menospreciar a estos profesionales, la comunicación de nuestra farmacia es demasiado importante para dejarla en manos de un profesional que no conozca bien qué es la farmacia.

Un escaparatista no tiene porqué conocer las complejidades del sector farmacia. Ni saber qué tipo de farmacia somos. Simplemente decorará el escaparate, al igual que decora el de la zapatería o el de la boutique de la esquina.

Para diferenciarnos de lo que no es canal farmacia, debemos comunicar esa diferencia. Si nuestra comunicación es equiparable a la de la perfumería o la boutique, nuestros clientes no percibirán la diferencia.

Si tu farmacia no es una tienda, no comuniques como una tienda. ¿Obvio, no?

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El hábito hace al monje

Se suele decir que el hábito no hace al monje. Pero la realidad es que ayuda a distinguirlos.

Sabemos que alguien es policía porque lleva uniforme de policía. Que una enfermera es enfermera porque va vestida de enfermera. Al igual que sabemos cual es nuestro equipo de fútbol por la equipación que lleva.

Nuestro cerebro está educado para identificar las cosas por su aspecto. Señales de tráfico, señalética del metro, iconos, etc. Todo está organizado para ser reconocido visualmente. Por ello, nuestro cerebro busca las señales para identificar visualmente las cosas.

La cruz de farmacia, sirve para que identifiquemos este establecimiento sanitario en cualquier lugar del mundo. Es una señal inequívoca.

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Cada farmacia su comunicación

Si nuestro concepto de farmacia es de servicios farmacéuticos, necesitaremos un estilo de comunicación visual y escaparatismo acorde con estos valores. Si somos una farmacia centrada en la dermocosmética, nuestros clientes y nuestras necesidades comunicativas serán otras. Lo mismo ocurre si somos una farmacia centrada en ortopedia, infantil o que apuesta por los remedios naturales.

Definir nuestra identidad y ser capaces de comunicarla visualmente, no es tarea fácil. Contar con los conocimientos y habilidades necesarias para poder realizarlo de la forma adecuada, conlleva formación y un buen conocimiento de la farmacia. Por ello, dejar la comunicación visual en manos de alguien que no comprenda bien qué somos y qué queremos transmitir, no es una buena idea.

Si tu farmacia no es una tienda, no comuniques como si lo fueras.

Para conocer más sobre comunicación visual y escaparatismo, puedes leer el post «El escaparate como herramienta de diferenciación en la farmacia»

Si buscas un experto en comunicación visual y escaparatismo para farmacias, ponte en contacto con nosotros.

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El precio en la farmacia no es importante: 12 razones que lo demuestran

El precio en la farmacia no es importante. Solemos pensar que el precio es fundamental en la venta. Creemos que si no vendemos algo es porque ese producto o servicio es caro. Pero, no es así. Es una excusa fácil y simple que nos resulta cómodo creer.

Tengo 12 razones que demuestran que el precio en la farmacia no es importante. O, por lo menos, que no es el factor principal o decisivo en la compra, para la inmensa mayoría de los clientes.

 

12 razones para aumentar los precios

Como os decía, os voy a dar 12 razones por las que el precio en la farmacia no es importante. Estas razones, en realidad, son aplicables a cualquier producto o servicio, pero en la farmacia, por la tipología de lo que dispensamos o vendemos,  todavía es más claro. Empiezo…

1- El precio no es lo que determina la compra de un producto. Si así fuera, la gente sólo conduciría un Kia y compraría exclusivamente en Primark.

2- Ajustar tus precios en base a tu competencia no tiene sentido. Estarías convirtiéndote en aquello de lo que has estado intentando alejarte. De ese modo, en lugar de diferenciarte, te estás equiparando con lo que tienes alrededor.

3- Competir en precio reduce tus márgenes. Con un margen menor te costará mas atraer al cliente y será mas costoso impresionarlos y mantenerlos. Con un margen mayor, podrás hacer más cosas para crear un vínculo de fidelidad con el cliente y obtener reconocimiento. Podrás ofrecerle un mejor servicio y un mayor valor añadido, lo que te reportará más ventas.

4- Si demuestras el valor de lo que vendes, tus clientes pagan lo que les pidas. Tus clientes pagarán lo que les pidas, siempre y cuando,  puedas demostrar que el valor de lo que estás vendiendo es sólo una pequeña parte del valor real de lo que obtienen. Se trata de exponer de una manera clara y convincente las ventajas y beneficios que consigue el cliente con la compra.

5- Si compites en precio, puedes acabar fuera del mercado. Si todo el mundo compite por precio, básicamente, se está agotando el comercio. Esto es malo por diferentes razones. El consumidor recibe un producto o servicio inferior. Las farmacias empobrecen, lo que impide que puedan mejorar sus servicios, o invertir en formación para sus empleados, o mejorar las instalaciones de cara al cliente, etc, etc, etc.

6- Al aumentar tus precios, serás percibido como un experto. Un precio más alto, hace que seas percibido como una autoridad.  Como un negocio de alta calidad en el sector. Esto te da una mayor credibilidad, estabilidad y confianza. La gente confía más en los proveedores más caros.

7- El ser una de las opciones más caras dentro de tu mercado te protege de la competencia, ya que a ésta le dará miedo hacer lo mismo. Esto te permite poder realizar más acciones informativas, formativas, divulgativas, etc. en tu farmacia. Así como gastar más que nadie para fidelizar al cliente.

8- Ser un proveedor de precios altos realmente satisface más a tus clientes. Al contrario de lo que se cree, nos encanta comprar. Así somos los humanos. Nos encanta comprar cualquier cosa, incluso basura. Y cuanto mayor sea la compra, más endorfinas produce y más prisa tendremos. A la gente le encanta comprar cosas caras.

9- Cuanto más caro sea tu producto o servicio, más confianza tendrá el consumidor en que vaya a dar el resultado para el que lo compró. Todos asociamos el precio con el valor… Sobretodo cuando no sabemos nada sobre el tema.

10- Si tus clientes pagan precios altos por tus productos y servicios están más comprometidos con ellos mismos… porque han arriesgado más, lo que hará que estén más comprometidos en obtener el resultado deseado.

11- Normalmente los clientes que sólo compran por precio en la farmacia, vaya que quieren los precios más bajos, son los más conflictivos.

12- Cumplirás tus objetivos con menos ventas. Lo cual te reportará el poder hacer mejor las cosas, no estar sometido a presión, y poder dedicar más tiempo a la mejora de tu gestión, de tu equipo y de tu farmacia. Lo que reporta más beneficios a tus clientes.

 

Beneficios de un mayor precio

En definitiva, tener un precio en la farmacia más elevado es algo que te beneficia. A ti, a tus clientes, a la economía, a tu familia, a tu localidad. En definitiva, es beneficioso para todos.

Entonces, ¿por qué no lo haces? Pues en general, porque no es tan fácil hacerlo.

  • Hay que conocer bien tu mercado, tu competencia, a tus clientes y a tu propio equipo.
  • Debes conocer tus fortalezas y tus debilidades.
  • Contar con una oferta de valor: aquello que puedes ofrecer que el resto no puede.
  • Que todo el equipo conozca bien tus productos y servicios, para adaptarlos y adecuarlos perfectamente a tu clientela. Algo que requiere compromiso y formación.
  • Trabajar la actitud correcta de todo el equipo. (Pinchando aquí puedes ver más sobre el tema de la actitud)
  • Elaborar un plan estratégico de empresa, con objetivos bien fijados, delimitados y cuantificados.
  • Establecer una hoja de ruta y saber seguirla.

 

Conclusiones

Si tienes todo esto. Perfecto. ¡Adelante!. Vas por el buen camino.

Si no lo tienes. ¿A qué estás esperando? Toma la iniciativa. Prepárate tu y a tu equipo.

Define tu estrategia y lánzate con determinación.

No eres una farmacia más. Eres diferente. Tienes un valor añadido que ofrecer. Tienes servicios diferenciados, ventajas y beneficios que tus clientes quieren, valoran y aprecian, y por los que están dispuestos a pagar la diferencia.

Si necesitas ayuda para dar el salto, definir tu plan estratégico y generar ese valor añadido en tu farmacia, cuenta con nosotros. FarmaFlow puede ayudarte a marcar la diferencia.

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Modelo canvas: excelente herramienta de gestión en tu farmacia

El modelo canvas es una excelente herramienta de gestión para la oficina de farmacia. Es una herramienta es muy versátil con múltiples usos en la farmacia. Nos permite tener una visión completa de todos los aspectos que pueden influir en el desarrollo de cualquier iniciativa empresarial.

El llamado modelo Canvas fue desarrollado en 2011 por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en su libro Generación de Modelos de Negocio. En este libro, analizan los diferentes tipos de modelos de gestión y cuál es mejor en  cada caso. En su obra hacen referencia a una nueva economía, en la que el sistema productivo ha cambiado, por lo que es necesario cambiar el enfoque: lo más importante ahora es crear valor para los clientes.

 

Beneficios de usar el modelo canvas

El modelo canvas nos permite hacer un plan de negocio de una forma totalmente intuitiva. En la oficina de farmacia puede ser utilizado para saber si debemos implantar una nueva categoría, definir un nuevo servicio, o planificar nuevas vías de negocio.

Las ventajas de utilizar esta herramienta de gestión son muchas, pero destacaremos su practicidad y lo intuitivo que es el proceso.

  • Al tener formato “lienzo” (tamaño A3) es una herramienta muy práctica. Permite modificar lo que quieras mientras estás trabajando y avanzando en el análisis.
  • Es muy sencillo de usar.  Es un método intuitivo y divertido. Aconsejo imprimirlo en el mayor tamaño posible para trabajarlo con post-it y rotuladores de colores.
  • Permite trabajar en equipo, lo que te ayuda a motivar e implicar a todo el personal. Recomiendo dejar expuesto el lienzo, una vez finalizado el análisis, para que todo el equipo tenga una visión clara de lo que se pretende hacer.

¿Cómo se trabaja el modelo canvas?

El modelo canvas es un sistema de gestión que se divide en 9 módulos, agrupados en dos bloques verticales simétricos.

La parte derecha del lienzo hace referencia a los aspectos externos a la farmacia (mercado, entorno, etc.).

La parte izquierda del lienzo, se refiere a los aspectos internos.

El modelo canvas hay que trabajarlo de una forma determinada, para que sea efectivo. No sirve hacerlo al azar.

Primero, comenzamos por los módulos de la parte derecha, que hacen referencia a aspectos externos a la farmacia. Es lógico trabajarlo así, ya que primero tenemos que conocer el entorno, la competencia y los clientes, para después definir qué vamos a ofrecerles, cómo, a través de qué canales, etc.

Os adjunto dos modelos diferentes de modelo canvas, para que os sea más fácil entenderlo (figura 1 y figura 2).

 

Modelo Canvas figura 1

En la figura 1, la plantilla está dividida por zonas y colores, siguiendo una numeración para facilitar el orden en el que hay que trabajar cada aspecto.

1) Comenzamos el proceso por la zona derecha, en azul. El punto 1- segmento de clientes es por el que arranca el proceso. En este punto tendríamos que definir a quién nos dirigimos, a quién vamos a ayudar.

Para ello, debemos definir nuestro «buyer persona». El buyer persona es una representación semi-ficticia de nuestro consumidor final (o potencial), construida a partir su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Al final, se trata de ponernos, aún más, en los zapatos de nuestro público objetivo, para entender qué necesitan de nosotros.

2)Una vez definido este primer punto, pasaríamos a definir cual sería nuestra propuesta de valor, punto 2. Como veis está coloreada en rojo, porque es el punto principal. Tenemos que tener una propuesta de valor clara y real, que nos diferencie. Esa es la clave principal del éxito.

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Figura 1- Modelo Canvas diferenciando zonas por color y numerado para seguir el orden de trabajo

 

Este primer ejemplo de plantilla de modelo canvas es perfecto para saber el orden en el que se debe trabajar y los pasos a seguir. Puede facilitarnos mucho la tarea de definición y gestión.

Este modelo de gestión tiene múltiples usos en la farmacia. Aunque se creó para definir un modelo de negocio, sus utilidades son infinitas. Podemos usarlo para definir un nuevo servicio en la farmacia y ver si es viable. Podemos utilizarlo para trabajar una categoría determinada, o para saber si podemos introducir una nueva categoría o una línea nueva de productos. Como digo, sus posibilidades son infinitas.

Modelo Canvas figura 2

La figura 2 es otro modelo de plantilla canvas que organiza las 9 áreas de trabajo en 4 bloques principales: ¿quién?¿qué?, ¿cómo? y ¿cuánto?

Cuándo comenzamos a utilizar este modelo de gestión, tener muy presentes estas cuatro grandes preguntas, ayuda mucho en el proceso de trabajo.

Desde mi punto de vista, son preguntas clave que debemos hacernos a la hora de tomar cualquier decisión empresarial u organizacional, pero que muchas veces pasamos por alto.

 

Ejemplo Modelo Canvas2

Figura 2- Modelo Canvas con preguntas clave

Cómo trabajar el modelo canvas

Si comenzamos a trabajar preguntándonos ¿a quién nos vamos a dirigir?, el proceso de definición será mucho más sencillo.

Una vez definido nuestro público/s objetivo/s a través de la creación del «buyer persona», será mucho más sencillo plasmar qué oferta de valor les vamos a ofrecer.

Esta es la segunda pregunta fundamental: ¿qué vamos a ofrecer a nuestro cliente? Ese es el «quid» de la cuestión. Nuestra oferta debe ofrecer al cliente algo que sea un valor diferencial.

La propuesta de valor es la expresión concreta del conjunto de beneficios que recibirán los clientes a los que nos dirigimos. En la medida en que la propuesta de valor sea singular o muy específica para nuestros clientes, más interesados estarán en adquirir los productos o servicios que les ofrecemos desde la farmacia.

El tercer paso sería definir ¿cómo lo vamos a hacer?. Para ello, tendremos que definir los recursos que vamos a destinar a ello, las actividades clave que realizaremos y con qué partners vamos a contar.

 

Viabilidad económica

Una vez definido claramente todo esto, tendremos que pasar los correspondiente filtros de valoración económica para conocer su viabilidad del servicio, categoría, área de negocio, etc. que estamos valorando implantar.

Estos dos filtros son:

1) Flujos de Ingresos- Se deben calcular los ingresos previstos que generará el nuevo servicio, la nueva categoría o el área de negocio que se está analizando. Por ejemplo, si estamos valorando implantar un servicio de deshabituación tabáquica, deberíamos saber cuántos de nuestros clientes fijos fuman, y dentro de los que fuman, testar cuántos están valorando dejarlo. También deberíamos tener en cuenta el porcentaje de potenciales clientes que podríamos atraer en nuestra zona.

2) Estructura de Costos- Debemos saber con exactitud el coste de implantación que tiene el servicio. Si necesitamos algún tipo de aparatología, formación específica, etc., el coste de personal que implica y tiempo que hay que dedicarle.

Una vez que tenemos los cálculos de costes e ingresos, debemos analizar si ese servicio, producto o área de negocio es viable en nuestra farmacia. Esta valoración es algo que normalmente no hacemos en la oficina de farmacia y es fundamental hacerlo para saber si es factible llevar a cabo esa idea de negocio o no.

Espero que estos dos modelos de canvas os sean útiles en la gestión de vuestra oficina de farmacia. Os animo a utilizarlos y a trabajarlos con el equipo. Si necesitáis más información, no os sentís capaces de desarrollarlo solos o queréis nuestro consejo experto, poneros en contacto con FarmaFlow.

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