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Tendencias de Retail Marketing en la Farmacia marcadas por la Covid-19

Tendencias de Retail Marketing en la Farmacia marcadas por la Covid-19. La nueva realidad económica y social, que nos ha traído el coronavirus, no deja mucho margen de acción, desde el punto de vista del marketing y la gestión del retail. Tenemos que centrarnos en la rapidez de adaptación. No hay tiempo que perder, no podemos pararnos a reflexionar o a elaborar grandes planes de marketing. Tenemos que pasar a la acción y pensar en el siguiente paso mientras corremos dando el primero.

Esta rapidez de adaptación debe darse mientras gestionamos la resiliencia: la nuestra y la de nuestro equipo, y, ya de paso, la de nuestros clientes en la farmacia.

Debemos estar ocupados en el cambio y transformación de nuestro escenario, la farmacia, y no preocupados y paralizados. Las actitudes derrotistas no conducen a nada, salvo a un mayor desgaste psíquico y físico.

Nuestra prioridad debe ser seguir trabajando, produciendo, facturando, para poder seguir dando un buen servicio a nuestros clientes y a la sociedad en general.

Y la farmacia ha demostrado que está hecha de otra pasta, que sabe afrontar los cambios con rapidez y sabe estar al pie del cañón y dado lo mejor de sí misma.

 

Rapidez de adaptación

Ser rápidos en adaptación supone:

Revisar nuestro modelo de negocio. En cada crisis son derribados muchos modelos de negocio, pero también surgen nuevas oportunidades para quienes están atentos y saben coger el toro por los cuernos. Tenemos que satisfacer las necesidades actuales de nuestros clientes y anticiparnos (dentro de la incertidumbre) a las que van a surgir en los meses siguientes.

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Estar muy atentos a todo lo que ocurre a nuestro alrededor:

  • Evolución de casos, rebrotes, nuevas oleadas….cómo se comporta y evoluciona la pandemia.
  • Conocer todo lo nuevo en legislación que afecte a la farmacia y el sector salud: medidas de seguridad e higiene, normativa, etc.
  • Estar al tanto de todas las subvenciones, ayudas etc. a las que te puedas acoger o solicitar
  • Índice de confianza del consumidor Es muy general, pero es público y mensual. También debes conseguir los indicadores más específicos de la farmacia, como los informes de IQVIA.
  • Estar informado de lo que ocurre en tu sector, qué está pasando en farmacias de otras zonas con otra casuística. Toda la información posible, será de utilidad para tomar decisiones.

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Cuestionar nuestro modo de relacionarnos con el cliente. Tienes que estar muy atento a los cambios en la sensibilidad y satisfacción de tus clientes. Muchos están más preocupados por el miedo al contagio que por vivir una buena experiencia de venta. También debes observar en qué canales de comunicación se están centrando a raíz de la pandemia y estar presente en ellos.

La digitalización es asignatura obligada para muchas farmacias. Debemos estar online. No es una opción. El cliente tiene que poder encontramos cuando está en su casa, en su trabajo o con su móvil. Nuestro cliente de la farmacia necesita más que nunca consejo, confianza, amparo de un buen profesional, para sentirse asistido.

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Redefinir nuestro customer journey. Tenemos que centrarnos en la seguridad, prevención y protección de nuestros equipos y clientes, pero sin olvidar la generación de emoción, calor humano, proximidad y sensación de contacto en el cliente. Tenemos que conseguir generar una experiencia satisfactoria en cada cliente. Para ello tenemos que trabajar las habilidades de comunicación y atención de nuestro personal, y cuidar al máximo nuestro visual merchandising.

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Relanzar el valor de nuestro potencial humano. Reforzar y potenciar las habilidades comunicativas del equipo. Formar a todo el personal para que sea capaz de conectar con el cliente, de generar emoción y satisfacción en cada atención y poder culminar cada venta. Debemos mejorar nuestras aptitudes y actitud frente a la venta, ya que nuestros clientes nos visitarán en menos ocasiones y debemos líderes en atención y venta. Esto significa ser prescriptores de consejo de salud, cuidado, belleza, protección e higiene, sabiendo detectar y solucionar todos los problemas de nuestros clientes. No debemos olvidar que el peso de la venta recae sobre todo en el personal de atención.

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Fidelizar a nuestros clientes– En estos tiempos de crisis mimar, conservar y fidelizar al cliente es crucial. Debemos convertir a cada uno de los clientes de nuestra farmacia en embajadores de esta. Perder clientes, en estos momentos, no es una opción. Aquí, nuevamente es crucial el papel del equipo de la farmacia.

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Tendencias de Retail Marketing en tiempos de Covid

Las principales tendencias en el retail en retail marketing para nuestro futuro próximo son las siguientes:

1- Salud y bienestarEs una tendencia global la preocupación por la salud y bienestar, y más en estos momentos. Llevar una dieta saludable, hábitos de vida mejores, vernos y sentirnos bien es una tendencia que favorece mucho al sector farmacia. El cliente busca profesionales de la salud que le ofrezcan productos y servicios que le ayuden a sentirse y verse mejor, más joven, más sano y atractivo.

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2- Seguridad y Prevención– Hay que sumar la búsqueda de locales que nos ofrezcan garantías sanitarias de prevención frente al contagio. En este sentido, todas las medidas que adoptemos en la farmacia de higiene y prevención serán muy bien recibidas por el consumidor. Alfombras desinfectantes, gel hidroalcohólico en la entrada y diferentes zonas de la farmacia, señalización de zonas y distancias, mamparas de protección en mostradores, etc. Este tipo de medidas de prevención van a permanecer una buena temporada en nuestras.

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3- Omnishopper-Comercio Unificado- El cliente busca más que nunca una experiencia omnicanal. Busca una omniexperiencia más que encontrar un establecimiento en cualquier canal, quiere que le hagan vivir experiencias en cualquiera de ellos. Por supuesto, quiere comprar, preguntar o consultar a través de ellos en cualquier momento. La farmacia no es una excepción. En este 2020 se ha visto como las farmacias que tenían canal online y estaban bien posicionadas en RRSS han conseguido crecimientos de ventas y gran captación de clientes.

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4- Internet de las Cosas en el retail- el internet de las cosas es la conexión de objetos por medio de la red intercambiando información para facilitar acciones. Esto que era algo reservado para grandes empresas, se está volviendo cada vez más accesible para el pequeño comercio. Este tipo de tecnología permitirá conocer los movimientos del consumidor en la tienda y estudiar sus preferencias e interacciones para ofrecerles mensajes y experiencias cada vez más personalizados.

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5- Realidad Virtual y aumentada– Ante un consumidor que quiere vivir experiencias sensoriales pero que ve disminuidas sus sentidos al no poder tocar, probar, etc. hablaremos de internet de los sentidos en los canales off y online ya que el cliente demandará cada vez más, vivir emociones y sensaciones virtuales que palien el no poder hacerlo en modo real. Etiquetas en producto, en lineales, o punto de venta que pueden dar información de valor, consejo de uso, etc. ofrecen múltiples aplicaciones en la farmacia.

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6- Sostenibilidad y Medio Ambiente– Si el cuidado del medio ambiente ya era una tendencia consolidada, la pandemia ha provocado una sensibilización mucho mayor ante este tema. Cada vez más consumidores optan por opciones ecológicas que no generen residuos plásticos, y que no dañen el ecosistema. Esto hace que se apueste, además, por un comercio de proximidad que favorece a la farmacia y al producto local. La categoría ECO/BIO o Natural cobra protagonismo en la farmacia, Y las que apuesten por acciones relacionadas con el cuidado del medio ambiente y la sostenibilidad en su política de RSC, conseguirán ganarse el beneplácito de sus clientes y captar a otros nuevos.

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7- Eliminación de colas- Facilitar que el cliente pueda comprar y pagar sin necesidad de hacer colas. Facilitar más puntos de atención o que nuestro personal pueda cobrar sin que sea necesario pasar por caja, será otra de las tendencias que cobrará fuerza.

Siguiendo esta tendencia, se potenciará el click and collet, la recogida sin esperas en tienda, o la recogida en guardieros especiales para poder acceder a ellos a cualquier hora y sin contacto con otras personas. Esta puede ser una muy buena opción para las farmacias, que podrán prepara pedidos a clientes que no pueden venir en horario comercial y que podrán recoger sin problema.

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8- Social Commerce– Las redes sociales ya no son solo un espacio para compartir experiencias o emocionas. Se han convertido en canales de prescripción y de compra directa. Este efecto se intensificará en los próximos años. Por eso, es tan importante que la farmacia tenga presencia en redes sociales, porque desde las propias redes podrá asesorar, aconsejar y vender a sus clientes, tanto producto, como servicios.

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9- Compra inmediata- A la hora de comprar el consumidor cada vez es más exigente con los tiempos de espera. Compra de forma instantánea y lo quiere YA. De acuerdo con un estudio realizado por la consultoría PWC, el 88% de los consumidores está dispuesto a pagar para que su producto le llegue el mismo día. Con lo que, si trabajamos el comercio online en la farmacia, debemos primar que la entrega sea rápida y la resolución de cualquier problemática perfecta. El consumidor va a premiar al comercio que le ofrezca esta inmediatez en compra que tanto busca.

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Aplicación Práctica en la Farmacia

En definitiva, la farmacia se encuentra inmersa  en un proceso de cambio y adaptación brutal, que afecta a sus tendencias de Retail Marketing, que tienen que venir marcadas por estas 10 R:

  • Rapidez de adaptación: o avanzamos y nos transformamos rápidamente o sucumbimos. La digitalización pasa a ser “obligatoria” y nos abre nuevas oportunidades de acción con nuestros clientes.

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  • Relación: crear lazos de relación emocional con nuestros clientes es vial. Tenemos que construir un vínculo emocional como profesionales sanitarios y expertos de medicamento que aporte un valor diferencial, más allá del producto.

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  • Retención: Fidelizar y retener a nuestros clientes como nuestro activo más valioso junto con nuestro equipo. Nuestros propios clientes pueden ser nuestros mejores prescriptores y captadores de nuevos clientes.

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  • Reactivación: debemos tener un plan de trabajo claro y, a la vez, flexibilidad de cintura para ir variando y virando nuestro modelo de negocio y servicio, en función de la demanda y las circunstancias del entorno.

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  • Rentabilidad: Vivimos en el tiempo de la solidaridad, y la farmacia es absolutamente vocacional, pero no podemos perder de vista que es fundamental la rentabilidad de nuestro negocio. Ahora, más que nunca, necesitamos que la farmacia sea rentable y con margen razonables que nos permitan afrontar los cambios e inversiones para poder dar un buen servicio a nuestros clientes.

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  • Referentes: Tenemos que ser referentes para nuestros clientes y la sociedad. En un momento donde todo el mundo es experto en virus y los bulos de salud abundan, debemos transmitir mensaje claros, fiables y confiables para ganarnos el respeto y recomendación de la comunidad.

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  • Ruido: Tenemos que utilizar todos los canales de comunicación a nuestro alcance para realizar acciones de branding y notoriedad. Utilicemos las redes sociales y el mundo online, así como nuestro espacio físico para crear la imagen emocional que queremos transmitir a nuestros clientes.

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  • Revisión: Nuestro modelo de negocio tiene que ser revisado y contrastado en función de los acontecimientos. Debemos reordenar prioridades, objetivos y retos en plazos de tiempo mucho más cortos para adaptarnos y poder ser competitivos. Nuestra forma de trabajo debe ser ajustando surtido, eligiendo bien proveedores, y trabajando la comunicación en general y el mostrador en particular, para que nuestra oferta sea la más adecuada en cada momento.

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  • Risa: En tiempos difíciles es cuándo más necesitamos del humor y la risa. En la farmacia debemos ser capaces de transmitir distensión, “buen rollo”, tener una actitud positiva…Son tiempos de dificultad, pero ello no quita que los afrontemos en positivo y con una sonrisa. Si nuestras bocas no se ven, nuestros ojos y palabras deberán transmitir esa positividad y optimismo.

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  • Reforzados: De esta situación, la farmacia puede y debe salir reforzada. Usando nuestros recursos, conocimientos, experiencia, nuestras habilidades y las que nuevas que adquiramos, podemos conseguir ser un pilar fundamental para nuestros clientes y la sociedad. En una situación de pandemia sanitaria, la farmacia es el mejor aliado de la población para sobrellevar sus problemas (de salud, preocupación, estrés, ansiedad, necesidad de prevención, etc.)

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Nadie ha dicho que nos esperen tiempos fáciles, pero la farmacia cuenta con una posición de partida privilegiada por sus conocimientos, aptitudes y actitud. Estoy segura, de que, entre todos, saldremos reforzados de esta crisis sanitaria y social. La farmacia encontrará las tendencias de Retail Marketing que mejor se adapten a sus características.

Si quieres conocer más sobre cómo generar experiencia de cliente en tiempos de Covid, clica aquí

 

Artículo publicado por El Farmacéutico en su nº592. Texto- Raquel Arbizu Olveira, gerente de FarmaFlow.

 

Bibliografía:

-Web Marketing y Comunicación: Tendencias en Marketing tras la enfermedad Covid-19. Juan Carlos Alcaide – AECOC INNOVATION HUB-E-SHOW MAGAZINE- -PWC- Covid. Impacto en la industria del Retail y Consumo-HI RETAIL-CEF- Covid, acelerador del cambio de retail español.  Josep Miracle, – Informe Retail & Shopper e la era post Covid-19-REVISTA INFORETAIL

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Calidez y Competencia: las 2 razones por las que te juzgan los clientes de tu farmacia

Calidez y Competencia son las 2 razones por las que te juzgan los clientes de tu farmacia. Son las razones que utilizamos para realizar un juicio de valor  cuando conocemos a alguien por primera vez.

Calidez y Competencia, son las razones que utilizamos para crearnos un juicio de valor. Sí, si, en estos dos conceptos está la clave de ser aceptado y bien valorado. Sigue leyendo que te cuento cómo juzgamos a una persona al conocerla.
¿Sabes nos creamos un juicio de valor? Cuándo conocemos a alguien, entramos en un establecimiento o nos atiende una persona por primera vez, para emitir un juicio de valor nos hacemos dos preguntas:

1- ¿Puedo confiar en esta persona?

2- ¿Es merecedora de mi respeto?

Es decir, basamos nuestro juicio en dos conceptos: CALIDEZ y COMPETENCIA
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Competencia

En el ámbito profesional, solemos centramos en dar una imagen de competencia, porque creemos que es lo que mas se valora. Es decir, nos esforzamos por demostrar nuestros conocimientos e inteligencia. Intentamos mostrar lo profesionales que somos y todo el bagaje de conocimientos que tenemos.
Sin embargo, no son los conocimientos o competencia de la persona lo que más valoramos al juzgarla.
La calidez o confianza, es lo que más peso tiene a la hora de crearnos un juicio de valor sobre una persona. Esto es algo totalmente lógico. Es una cuestión de supervivencia evolutiva. 

Calidez

Para nuestra supervivencia, es crucial saber si esa persona es de fiar. Solo después de que hayamos juzgado como confiable a nuestro interlocutor, valoraremos su competencia.
Es mas, si alguien intenta influir sobre nosotros sin haber creado el vínculo de confianza, sospecharemos de la persona, por considerar que nos intenta manipular.
Sí nos centramos solo en trasmitir conocimientos y demostrar nuestra profesionalidad, creamos una barrera con la persona que tenemos delante. Debemos trabajar nuestras herramientas de comunicación, empatía y escucha activa, para centrarnos en lo importante: que la persona sienta que puede confiar en nosotros. Tenemos que transmitir que realmente nos importa y, para ello, es fundamental nuestra actitud y saber escuchar -si quieres practicar la escucha activa, lee este post de FarmaFlowAprende a escuchar
Una vez creado ese vínculo de confianza, nuestro cliente estará mucho más dispuesto a dejarse aconsejar, y a valorar nuestras competencia sobre el tema del que le estemos dando información y consejo. Habremos conseguido que nuestro paciente/cliente, nos considere dignos de respeto.

Respeto o Competencia

Así que ya sabes, hay que trabajar primero la calidez y confianza, antes de pretender mostrar nuestro grado de competencia.
¿Trabajas las habilidades de comunicación verbal y no verbal con el equipo de tu farmacia? ¿Cuentas con las habilidades y herramientas comunicativas necesarias?
Si este tema te interesa, o crees que es un área de mejora para ti y tu equipo, estás de enhorabuena.
Dentro de la oferta formativa FarmaFlow 2020, tendrás el curso:
«ComunicArte: herramientas de comunicación para farmacias de acción», también volvemos a ofertar nuestro curso «Comunicación Visual & Escaparatismo Farmacias», que va ya por su 3ª edición.
Como siempre, estaré encantada de leer tus comentarios
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¿Conoces al cliente de tu farmacia? Claves para conocerlo mejor

¿Conoces al cliente de tu farmacia? En la farmacia conocemos a muchos de nuestros clientes. Sabemos sus nombres ????,el de sus hijos ????, dónde viven ?o en qué trabajan ??‍???‍♀️. Hablamos ? con ellos sobre el tiempo ?, las vacaciones?, el próximo bautizo?, comunión o boda ?, y, claro está, de sus problemas de salud ?. Pero eso no significa que conozcamos realmente a nuestro cliente. Te doy las claves de porqué es importante conocer al cliente de la farmacia.

 

En muchos casos, tenemos un buen conocimiento de nuestros clientes, pero no lo utilizamos, ni le damos ningún valor ?

En otros casos, conocemos datos del cliente ?‍?‍?‍?que no son útiles para mejorar nuestro servicio de consejo o generar mayor satisfacción.

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¿Conoces al cliente de tu farmacia?

En general, lo que hacemos muy bien en las farmacias es generar confianza con los clientes/pacientes. No debemos olvidar que el farmacéutico es uno de los profesionales sanitarios más valorados ?‍??‍??.

Sin embargo,  los datos ? que tenemos de nuestros clientes de la farmacia son casuales. En muchos casos, no utilizamos utilizamos técnicas o herramientas para obtener ?️‍♀️ una mayor y mejor informaciónℹ️ sobre el cliente. Además, no gestionamos ? estos datos o no lo hacemos de la forma correcta.   ??️‍♀️??? ???ℹ️ En otros muchos, creemos conocer al cliente, pero sabemos de él lo superficial.

Conocer bien a nuestros pacientes/clientes es la única forma de mejorar. Nos permitirá adaptar nuestros productos y servicios a la demanda de nuestros pacientes y orientar nuestra farmacia a dar solución real a sus problemas y necesidades.

Mejoraremos la experiencia del cliente en nuestra farmacia, generando una mayor fidelización?.

Un buen conocimiento del cliente, también hará que mejore nuestra gestión de compras y la gestión del stock??.

Contar con herramientas adecuadas para conocer a nuestro paciente y gestionar adecuadamente esa información, es una de las principales claves del éxito en tu farmacia?

Marketing Relacional

El marketing relacional se encarga de:

?Definir la información debemos conocer de nuestros pacientes.

?Crear una estrategia de comunicación para obtener esa información.

?Dotar a la farmacia de las herramientas necesarias para la gestión de esos datos.

Cuanta más información y conocimiento tenemos de nuestros clientes/pacientes mejor será la atención y el consejo que le facilitemos.

Las farmacias que utilizan el conocimiento e información de sus pacientes/clientes, mejoran la calidad de su atención y servicio, consiguiendo incrementar las ventas y la fidelización de sus clientes.

Y, si conocer al cliente actual es importante, tampoco lo es menos conocer al que va a ser nuestro cliente a la vuelta de la esquina. La llamada Generación Z, si quieres saber más sobre los cambios generacionales y su impacto en la farmacia, pincha aquí.

 

?¿CONOCES Al CLIENTE DE TU FARMACIA??

Si quieres conocer mejor a tus clientes creando una estrategia de marketing relacional y aplicando herramientas de seguimiento, ponte en contacto con FarmaFlow

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