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Categorías en la Farmacia

La importancia de las Categorías en la Farmacia

Nunca se hablará lo suficiente de la importancia de la gestión por categorías en la farmacia. Es un tema amplio y complejo, que da para muchos post. La gestión por categorías se utiliza para mejorar la  gestión y  comercialización de los productos en la farmacia, y bien utilizada, nos ayudará a crear una estrategia que influya de forma decisiva en el desarrollo y crecimiento de nuestra farmacia.

Esta metodología desembarcó inicialmente en el sector farmacéutico de la mano de empresas de reformas. Esto ocasionó que se asociase, durante años, sólo a la ordenación del espacio, a la renovación estética del punto de venta o simplemente con una identificación de las categorías de productos que ofrecemos a los usuarios.

Sin embargo, la gestión por categorías es mucho más. Implica fijar una estrategia que afecta a diversos ámbitos de actuación y que influirá de forma decisiva en el desarrollo de la propia farmacia.

Gestión de categoría como unidad de negocio

La oficina de farmacia moderna exige una gestión avanzada de las categorías como unidades de negocio. Esto tiene numerosas implicaciones, tanto en procesos, como en cultura empresarial. Deberíamos estudiar muy bien la rentabilidad de nuestros lineales, trabajando cada categoría como una unidad de negocio independiente. De esta forma, sabríamos la rentabilidad que nos está dando, y por tanto, si debemos potenciarla, eliminarla o cambiar su orientación.

Clasificación de categorías en la farmacia

El tema de las categorías en la farmacia es amplio y da para mucho, pero vamos a centrarnos en dar algunas pautas para clasificar  las categorías en nuestra farmacia.

Podemos hablar como mínimo de 4 tipos de categorías desde el punto de vista de la farmacia:

  • Categorías bandera: Con alto beneficio y gran generación de clientes. En este tipo de categorías se ha de cuidar mucho el aspecto visual, el marketing y la comunicación. Se podría decir que es la categoría en la que se especializa la farmacia, por ejemplo dermocosmética, fitoterapia u homeopatía.
  • Categorías de tráfico: Con gran generación de clientes pero de beneficio bajo. Las promociones son muy importantes en este tipo de categorías para mantener el flujo de usuarios constante, un ejemplo sería la categoría infantil.
  • Categorías de mantenimiento o crecimiento: Son categorías en las que la generación de ventas no es excesivamente alta pero su beneficio sí que es alto. Son categorías que ofrecen a la farmacia oportunidades de desarrollo, por ejemplo categorías de salud de la mujer, deporte o nutrición.
  • Categorías a eliminar o a restaurar: Bajo flujo de consumidores y bajo beneficio, son categorías en las que la farmacia ha de tomar una decisión, ¿las elimino o apuesto por ellas y cambio el surtido?

No podemos olvidar que el paciente es el centro de nuestra farmacia. Es la razón por la que la farmacia es farmacia, por lo que su forma de interactuar con el producto es determinante a la hora de asignar el rol que damos a una categoría, si la clasificamos desde su punto de vista.

Podemos hablar, por lo tanto, de 4 roles diferentes en la gestión por categorías en la farmacia:

  • Categorías de destino: Son las categorías en las que el consumidor piensa primero en la farmacia para adquirirlas, son generadoras de tráfico en la farmacia. La gestión de estas categorías ha de ser excelente, ajustando el surtido, promociones y precios. Por la dualidad negocio-centro sanitario de la farmacia, una categoría de destino común para todas las farmacias sería la receta. En farmacias especializadas, la categoría de destino para el usuario coincidiría con la categoría bandera para la farmacia.
  • Categorías habituales: En este caso hablamos de categorías que el consumidor compra en la farmacia de forma recurrente pero en las que la farmacia no es su lugar de referencia. Suponen más de la mitad de categorías de la farmacia, podríamos pensar en higiene corporal o salud sexual.
  • Categorías estacionalesComo su nombre claramente indica, son las categorías que tienen picos de ventas en ciertos periodos del año, como podría ser solares en verano o bucofaríngeos en invierno.
  • Categorías de conveniencia: Estas, refuerzan la imagen de la farmacia como proveedor de soluciones para las diferentes necesidades del consumidor. Son productos que se compran de forma poco frecuente, por lo que el surtido debería ser limitado pero muy selecto. Y con ellos deberíamos trabajar con precios y promociones muy estudiados. Entraría en esta categoría toda la higiene bucal.

Definir bien las categorías que vamos a trabajar y utilizar las herramientas de las que disponemos para controlar su rentabilidad, nos ayudará a definir bien nuestra farmacia y a conseguir una mayor rentabilidad del lineal.

Si quieres saber más sobre gestión por categorías, ponte en contacto con FarmaFlow. Podemos ayudarte a mejorar tu oficina de farmacia.